Jak negocjować cenę z kupującym?

Z tego artykułu dowiesz się:

Dlaczego umiejętność skutecznego negocjowania ceny mieszkania jest ważna dla właściciela?Jakie kwestie najczęściej stanowią argumentację kupujących w procesie negocjacji ceny nieruchomości?Jakie metody prowadzenia rozmów z klientem pomogą sprzedawcy utrzymać cenę ofertową podczas transakcji sprzedaży mieszkania?

Ceny transakcyjne na rynku wtórnym są nawet o kilkanaście procent niższe od ofertowych. Co to oznacza dla właścicieli chcących sprzedać mieszkanie? Z pewnością to, że klienci już na wstępie negocjacji nastawieni są na zbicie ceny. Uzasadnieniem tego podejścia jest założenie, że sprzedawcy zawyżają ceny mieszkań. Na czym więc potencjalni nabywcy starają się zyskać zniżkę? Co najczęściej stanowi powód obniżenia ceny transakcyjnej? Jak przygotować się do negocjacji z kupującym, aby nie stracić na sprzedaży?

Jak kupujący podejmują negocjacje? Co stanowi podstawę obniżenia ceny transakcyjnej?

Negocjacje ceny mieszkania to coraz częstsza praktyka podczas rozmów z nabywcą. Jak wiadomo, zarówno sprzedający, jak i kupujący mają na celu zyskanie na transakcji jak najwięcej. Naturalnym zamiarem właściciela jest otrzymanie w wyniku sprzedaży wartości ofertowej, natomiast kupujący zawsze zamierza zapłacić jak najmniej. Próby negocjacji ceny mieszkania zawsze podejmuje kupiec. Jakich argumentów używa?

W pierwszej kolejności każdy klient zwraca uwagę na stan mieszkania. Konieczność wymiany instalacji wodnej i elektrycznej, okien, wygładzenia ścian czy też wymiany podłóg to z pewnością argumenty przemawiające za niższą ceną sprzedaży. Co więcej, istotnym aspektem jest ogólny stan klatki schodowej. Jeżeli jej wygląd pozostawia wiele do życzenia, trzeba liczyć się z faktem, że potencjalny kupiec użyje tej kwestii w negocjacjach. Warto ponadto zwrócić uwagę na kwestie, które siłą rzeczy są niezależne od właściciela. Chodzi o położenie mieszkania na wysokim piętrze bez windy czy niskim parterze, brak balkonu i piwnicy, miejsca parkingowego, a nawet widok. Rozkład nieruchomości także nie jest bez znaczenia. Nieustawny przedpokój czy mała kuchnia z pewnością nie umkną uwadze kupcom negocjującym cenę mieszkania.

W jaki sposób przygotować się do rozmów z klientem? – Praktyczne porady

Z punktu widzenia praktycznego podejścia do transakcji celowym zabiegiem jest wcześniejszy kontakt z nabywcą. Po co? Przede wszystkim w celu poznania profilu potencjalnie zainteresowanej osoby, a więc określenia jej indywidualnych oczekiwań co do poszukiwanej nieruchomości. Taka koncepcja pozwoli na uwzględnienie preferencji nabywcy i przeanalizowanie argumentów, których przypuszczalnie może on użyć podczas negocjacji. Znajomość motywów klienta ułatwia natomiast przygotowanie merytorycznie istotnych kontrargumentów.

Presja wywierana przez klientów nierzadko jest bardzo duża, dlatego opanowanie i rzeczowa argumentacja podczas przedstawiania wszystkich zalet mieszkania to klucz do sukcesu.

Przekonujące uzasadnienie ceny ofertowej to pierwszy krok do udanych negocjacji ceny mieszkania. Podstawowymi argumentami klienta są wszelkie wady. Sztuką jest uświadomienie rozmówcy, że zalety w większości je rekompensują. Jak zatem skutecznie uwydatnić walory nieruchomości? Stwarzając jak najlepsze pierwsze wrażenie z wykorzystaniem home stagingu, w praktyce liczy się bowiem właściwa prezentacja zalet nieruchomości, tak aby były one widoczne i niemożliwe do zakwestionowania przez klienta. Przydatne okazuje się również zdobycie zaufania nabywcy, dlatego wszelkie argumenty użyte w procesie negocjacji przez właściciela powinny zostać poparte odpowiednimi dowodami. Wówczas odbiór ich nie będzie narażony na krytykę a sprzedający zyska w oczach rozmówcy, ponieważ pokaże mu, że jest uczciwy. Dobry kontakt z kontrahentem jest podstawą zbudowania relacji opartej na zaufaniu. Z drugiej zaś strony uwzględnienie w rozmowach jego potrzeb procentuje poczuciem zrozumienia. Technika zadawania sugerujących pytań w połączeniu ze zrozumieniem oczekiwań kupującego to najlepsza droga do celu. Negocjacje ceny mieszkania mają szansę zakończyć się na korzyść sprzedającego przy jednoczesnym zadowoleniu nabywcy.

Z punktu widzenia obserwatora rynku nieruchomości częstym problemem podczas negocjacji okazuje się nierzadko bardzo duży sentyment sprzedającego do mieszkania. Wówczas rozmowy toczą się w emocjach, które nie służą zarówno relacjom, jak i korzystnemu zakończeniu transakcji. Uparta postawa właściciela w połączeniu z brakiem sensownej argumentacji zniechęca potencjalnych klientów, którzy tę samą kwestię prawdopodobnie potraktują w kategorii argumentu do niższej ceny transakcyjnej. Warto zatem wczuć się w rolę nabywcy i przygotować się do podjęcia negocjacji.

Podsumowując…

Podczas negocjacji ceny transakcyjnej nieruchomości każdy właściciel powinien starać się skutecznie odpierać obiekcje klienta. Nie jest to proste, i dlatego prowadzenie rozmów o cenach należy raczej do trudnych praktyk. Warto jednak starać się maksymalnie zredukować wrażliwość klienta na wysokość ceny, kontrolując jednocześnie sytuację. Metoda ta, choć w praktyce nieco kłopotliwa stanowi podstawę udanych negocjacji ceny mieszkania z korzyścią dla sprzedającego.

Zobacz również: Wycena nieruchomości Warszawa